Kód: Vybrať všetko

Herbalife - klamlivá vidina mamony

Idete po ulici väčšieho mesta a zrazu vám niekto do ruky strčí papierik s textom sľubujúcim neuveriteľné zisky za dve hodiny práce denne. Práve ste narazili na verbovačov dílerských kultov. Avšak nejde o náboženstvá v pravom význame tohto pojmu. Ich objektom uctievania nie je ani Boh, tým menej akýsi sektársky vodca. Kultom úspechu firiem ako Herbalife, Amway či Vanilla sú peniaze a úspech súvisiaci s postupom v distribútorskej hierarchii. Keď sa však na tieto zdanlivo nevinné ekonomické aktivity pozrieme zblízka, zistíme, že nesú väčšinou atribúty náboženského extrémizmu.


Gigantická predajná pyramída sľubuje úspech

Multilevelmarketingové (MLM) firmy začali do Čiech a na Slovensko prenikať krátko po páde železnej opony predovšetkým z USA. Hneď od začiatku (najmä v Čechách) zožali veľké úspechy, pretože v tom čase v spoločnosti prevažoval nekritický obdiv ku všetkému, čo nieslo pečať západnej proveniencie – všetkým MLM firmám stačilo, aby používali rétoriku typu „…bunečná výživa špičkovej kvality zo Spojených štátov“, alebo „…umožníme vám plat porovnateľný so západným priemerom“ a podobne – a mali úspech.
Multilevelmarketing jeho zástancovia prezentujú ako jedinú alternatívu k bežnému maloobchodnému predaju a má podľa nich oproti nemu všetky výhody. Tradičná ekonomika je údajne mŕtva – do roku 2000 zmiznú z ulíc všetky obchody – a všetok tovar od špendlíka až po nákladné autá bude možné kúpiť iba prostredníctvom siete MLM distribútorov. V MLM štruktúre stojí na jednej strane firma produkujúca výrobky a na druhej strane distribútori, ktorí sú zároveň zákazníkmi firmy. Snažia sa kontaktovať s čo najväčším množstvom ľudí a presvedčiť ich, aby sa aj oni stali distribútormi, alebo aby od nich aspoň kupovali čo najviac výrobkov (občas pochybnej kvality a za prehnanú cenu). Každý distribútor pracuje sám za seba na živnostenský list, tovar odoberá od MLM firmy až za päť-desiatpercentnú hodnotu konečnej predajnej ceny a snaží sa pod seba získať ďalších distribútorov. Čím väčší je jeho tzv. „down-line“, tým vyššiu má nielen zľavu na tovar, ale i pozíciu v hierarchii; k nej samozrejme patrí i príslušná prestíž a rôzne výhody v jej rámci. Je paradoxnou skutočnosťou, že hoci je multilevelmarketingový spôsob predaja prezentovaný ako najefektívnejší, až 70 % ročnej produkcie týchto firiem spotrebujú ich vlastní distribútori. Príčinou je nemenná zásada, že každý distribútor musí byť užívateľom toho, čo predáva. Menej ako tretina tovaru sa z tohto dôvodu predáva skutočným zákazníkom, ktorí sa na predaji ďalej nepodieľajú…
Spôsoby získavania nových účastníkov do gigantickej predajnej pyramídy veľmi plasticky pripomínajú metódy náboru nových členov do siekt (napríklad Svedkovia Jehovovi, scientológovia či munisti). Multilevelmarketingových firiem je veľmi veľa a v niektorých bodoch sa od seba odlišujú. Vezmime si preto za modelový príklad najznámejšiu z nich – Herbalife International.


Chceš radšej umrieť, alebo zbohatnúť?

Produkty firmy Herbalife prenikli do Čiech a na Slovensko z USA cez Nemeckú spolkovú republiku. Dôvod, prečo sa za niekoľko týždňov podarilo dosiahnuť distribútorom tejto MLM firmy fenomenálny úspech je dômyselné použitie rafinovanej psychologickej taktiky:
1. vyvolanie strachu;
2. vyvolanie závisti;
3. ponuka „životnej“ príležitosti.
Táto trojfázová koncepcia v čase spoločenskej klímy prvej polovice deväťdesiatych rokov výborne fungovala. V spoločnosti, ktorá sa začínala prebúdzať z totalitnej letargie, bolo ľahké vyvolať v ľuďoch strach zo smrti či obavy z podlomeného zdravia len poukázaním na zdravotnícke štatistiky posledných rokov. Závisť voči tým, čo majú peniaze, je mnohým Čechom i Slovákom vlastná – najmä v Čechách si ľudia fakt, že niekto je na tom sociálne lepšie spravidla snažia vysvetliť tým, že si nakradol či podobne. V tejto situácii mala rétorika „Staňte sa distribútorom, zarobíte veľké peniaze – je to možno vaša posledná príležitosť“ úžasný úspech. Firme Herbalife sa tak podarilo získať niekoľko stoviek distribútorov a tisícky zákazníkov.
V stratégii MLM firiem je viac ako ľahké nájsť paralely s verbovačskou taktikou deštruktívnych siekt a kultov. V ich prípade vyvolanie strachu znamená napríklad predpoveď konca sveta (u Svedkov Jehovových či Rodiny) či informácie, že všetci, čo nepatria k príslušnej skupine skončia v pekle, zomrú naveky a pod.
Aj keď to nie je v prvom pláne zrejmé, i sekty využívajú vytvorený pocit závisti. Napríklad Svedkovia Jehovovi (tak ako distribútori MLM firiem) absolvujú kurzy, ako sa správať k potenciálnym záujemcom – rafinované komunikačné schopnosti sa zakladajú na vyvolaní pocitu, že keď k nim dotyčný nepatrí a nevyznáva to isté životné krédo, nemá jeho život zmysel. V oboch prípadoch sa úspech týchto skupín u určitého typu ľudí odvíja od závisti, že niekto našiel zmysel života, zatiaľ čo oni ho nemajú. Pre človeka prežívajúceho tieto pocity je potom ponuka členstva v tejto výlučnej skupine rovnako oslobodzujúca ako dážď pre púšť.


Ako sa stať distribútorom

Každému, kto predáva Herbalife, ani tak nejde o to, koľko on sám predá výrobkov, ale či sa mu podarí naverbovať pod seba do hierarchie dostatočný počet ľudí. Distribútori preto postávajú v metre, na zastávkach električiek, jednoducho všade tam, kde je veľa ľudí, a rozdávajú lístočky s krátkymi textami, ktoré si sú obsahovo veľmi podobné: „Ponúkam prácu na dve hodiny denne; ja sám pracujem tri hodiny a zarábam 30 000 Sk mesačne“ alebo „Hľadám do svojej rozvíjajúcej sa firmy spoľahlivého človeka – plat 10 000 Sk týždenne“ či obyčajné „Chcete zmeniť svoju finančnú situáciu SKUTOČNE? – volajte 0905(…),“ a podobne. Toho, kto neodolá tejto podozrivej ponuke, spravidla pozvú na míting konajúci sa v nejakej spoločenskej či prednáškovej miestnosti. Čoskoro zistí, že nie je sám, koho ponuka zaujala…
„Čo myslíte, po čom ľudia najviac túžia?“ Žena v stredných rokoch v elegantnej blúzke sa obracia na poloprázdnu sálu. „Po šťastí a po zdraví,“ odpovedá pán v prvom rade. „Tak to zdravie – to beriem, šťastie…, no povedzme, ale aká je tá druhá vec?“ „Že by to boli peniaze?“ pokúša sa hádať mladík v druhom rade. „Presne tak! Zdravie a peniaze!“ V očiach pani Márie Čermákovej sa objavuje nadšenie. „A o tom bude reč. O oboch týchto veciach.“ Nasleduje nie príliš dynamický úvodný výstup, v ktorom sa poslucháči dozvedajú, že organizácia hľadá charakterných a serióznych záujemcov. To stačí. Všetko ostatné poskytne firma. Netreba mať maturitu ani vyššie vzdelanie, lebo celá činnosť firmy je atypická, vrátane zárobkov. Tie vraj nie sú v nijakom prípade porovnateľné s platmi v štátnych podnikoch ani u súkromníkov – tam tiež hrozí permanentné nebezpečenstvo skrachovania. Našťastie firma Herbalife údajne päťnásobne zvýšila svoj obrat a presne o toľko sa musí zvýšiť počet všetkých spolupracovníkov na všetkých úrovniach.
Na pódium vystupuje pán Martin Sedlák. Víta ho mohutný potlesk ostatných distribútorov Herbalife, ktorí sedia premyslene rozmiestnení v publiku. Pred poslucháčmi odhaľuje fantastický príbeh matky prezidenta firmy Marka Hughesa. Márne sa snažila zhodiť niekoľko kilogramov. Začala preto navštevovať lekára, ktorý jej predpisoval rôzne lieky na chudnutie. Zakrátko zomrela po náhodnom predávkovaní sa týmito preparátmi a osemnásťročný Mark si vytýčil skvelý cieľ: pomáhať ostatným ľuďom regulovať svoju telesnú hmotnosť a upevňovať si zdravie. A tak vznikla v roku 1980 firma Herbalife a prišla na trh s bunečnou výživou…
Výklad Martina Sedláka doplňuje prehliadka grafov s rastúcimi krivkami zisku. Poslucháči sa dozvedajú, že sa firma Herbalife chystá zo súčasného obratu miliardy dolárov vyšplhať rýchlo na päť miliárd. Podľa nej je Herbalife na prvom mieste rebríčkov ziskových firiem (to je však vyslovene lož!) – preto je vraj logické, že vek počítačov skončil. V tabuľke, ktorú premieta na stenu, figurujú kdesi naspodku len dve počítačové firmy, zato hneď päť firiem zaoberajúcich sa zdravím a výživou. Herbalife je samozrejme na prvom mieste zvýraznená fixkou. „Deväťdesiate roky sú obdobím zdravej výživy,“ odhaľuje omračujúcu skutočnosť pred poslucháčmi.
„Naše štatistiky informujú, že 70 % ľudí trpí bunečnou podvýživou…“ To už stojí pred auditóriom pani Jozka Wenkeová, jedna zo špičiek Herbalife v ČR, členka tzv. Milionárskeho tímu. Podvýživa má vraj tri štádiá. Prvé je naoko nevinné, pretože sa s ním nechodí k lekárovi. Únava, bolenie hlavy a tak ďalej. V druhom štádiu sa objavuje migréna, cukrovka, obezita, bolesti chrbta a iné trápenia. Až potom ľudia chodia k lekárovi. Dostanú alnagon, valetol či iné preparáty na utlmenie bolesti, avšak skutočné príčiny choroby si medicína nevšíma – to je podľa Wenkeovej jej hlavný problém. „Medicína pomôže pri množstve problémov, ale nevyrieši ich definitívne. Produkty Herbalife však áno!“ omračuje Wenkeová fanatickým hlasom poslucháčov. Produkty Herbalife vraj pomôžu dokonca i v prípade civilizačných chorôb, ako je mozgová mŕtvica, infarkt či nádorové ochorenia. Hlavný výrobok, na ktorom stojí i úspech Herbalife International, má názov Bunečná výživa. Je to päťzložková potravina (niektorí distribútori vyhlasujú, že je to skôr liek), ktorú všetci ľudia spolupracujúci so spoločnosťou konzumujú. Nasleduje prehliadka i ďalších produktov, ktoré utlmujú pocit chute i hladu, pohlcujú tuky, zlepšujú vzhľad a pod. Prejav Jozky Wenkeovej je súvislý a presvedčivý.
Na pódium prichádza Ing. Hájek: „Vy ste akísi smutní. Ale teraz sa budeme rozprávať o peniazoch, a ja dúfam, že vás to rozveselí. Chceli by ste byť ocenení tak ako ľudia na Západe?“ Pán Hájek má na sebe oblek, ktorý mu padne ako uliaty a hovorí sebaisto. Predtým vraj pracoval v bankovníctve a neustále mal možnosť pozorovať, ako sa okolo neho valia peniaze, aj keď mu z nich nepatrila ani koruna. Vyrátal si, že na byt a auto by potreboval jeden a pol milióna. Rozhodol sa zarobiť ich za päť rokov. Kto by toto chcel a nevie s určitosťou, že mu bude šéf na jeho žiadosť platiť napr. 25 000 mesačne, tak je Herbalife podnikateľská príležitosť práve pre neho. Ale aj pre tých, čo si chcú privyrobiť 4 000 Sk k svojmu dôchodku či štipendiu. Pán Hájek pokračuje: „Všetko začína tým, že s firmou Herbalife podpíšete zmluvu a kúpite si medzinárodný obchodný balíček, kde je množstvo materiálu. Získate tým štyri privilégiá. Prvé je, že dostanete možnosť pracovať so svetovou jednotkou z oblasti dietetiky, ďalej máte zľavu 25 % na všetky jej výrobky. Môžete si budovať vlastnú firmu. Nie ste obmedzení výškou stropu. To znamená: koľko práce odvediete, podľa toho vás firma odmení. Jednou z foriem zárobku sú tzv. Kráľovské šeky, ktoré sa vám budú vyplácať vo francúzskych frankoch ako odmena za určitý objem odberu zo skladu. Štvrtým privilégiom je, že firma poskytuje školenia…“ Znie to nádherne. Niekoľkých ľudí v sále sa zmocňuje nadšenie. „Maloobchodný zisk je pre ľudí, čo si chcú privyrobiť len dve-tri tisícky k svojmu platu. Je to za to, že čiastočne pracujete v tej informatike…“ Mladá dievčina uprostred radu: „Môžem sa opýtať, čo rozumiete pod pojmom informatika?“ „Informatika je poskytovanie informácií…,“ odpovedá Hájek. Do reči mu však vpadne Wenkeová: „Keď ste nespokojná s tým, ako vedieme prezentáciu, tak chvíľku počkáme a môžete nás opustiť. Ja sa s vami lúčim!“ Pani Čermáková: „Máme tu vzdelancov z vysokej školy pre informatiku, takže my vieme, čo je to informatika.“ „Ja mám postgraduálne štúdium z informatiky a to je niečo iné než publicita vašich výrobkov…“ namieta slečna. „Svoje postgraduálne štúdium použite u nejakej inej firmy. Nezostali ste do konca a ani nezostanete. Do videnia,“ vyhadzuje Wenkeová slečnu z miestnosti. A výklad pána Hájka pokračuje…


Je MLM náboženstvo?

Keby sme chceli multilevelmarketingové firmy bez váhania zaradiť medzi náboženské sekty, dopustili by sme sa terminologického zmätku. Ak vychádzame z predpokladu, že náboženstvo je predovšetkým taký systém, čo sa usiluje o konečné zodpovedanie transcendentných otázok, pričom odpovede nie je možné empiricky overiť, musíme nutne toto zaradenie odmietnuť.
V mnohých prípadoch by totiž pravdepodobne nebol problém usvedčiť Herbalife a podobné firmy z klamstiev na základe overených faktov. Herbalife sa navyše nijaké odpovede na otázky hľadať nesnaží – ide mu naopak o dosiahnutie celkom konkrétnych cieľov. No keď sa zameriame na vplyv MLM firiem na človeka a jeho správanie, nájdeme prekvapivú zhodu s vplyvom siekt na ľudskú psychiku.
Cieľom každej sekty je totálne ovládnuť pocity a myslenie svojich členov. Jedným zo spôsobov je odrezanie dotyčného človeka od okruhu svojich bývalých priateľov a rodiny. Kontakty s prostredím, v ktorom je dovolené kritické myslenie, nie je prípustný. Len čo jedinec v dílerských kultoch uverí, že Peniaze a Úspech sú skutočným zmyslom života, zničí si okruh svojich priateľov iniciatívne sám. „Urobte si zoznam všetkých svojich známych. To je váš najväčší kapitál,“ radia náborári firmy Amway. „Oni sú vaši potenciálni zákazníci, stačí im len zavolať a ponúknuť im naše skvelé výrobky.“ Pre dílerské kulty je charakteristické, že väčšinu medziľudských vzťahov redukujú na otázku: Kúpi? Nekúpi? V sektách nie je dovolené slobodne klásť otázky. Ako to je napríklad vo firme Herbalife, ilustruje vyššie uvedený incident na jednom z mítingov.


Záver

Je zaujímavé, že si niektorí sociológovia všímajú vlastnosti niektorých novodobých ekonomických aktivít, ktoré môžu v niektorých prípadoch pri určitom type ľudí nahradiť chýbajúce rodinné zázemie či sociálne vzťahy; táto vlastnosť je pre náboženské sekty tiež charakteristická. Hoci je teda Herbalife a jemu podobné firmy nenáboženskou organizáciou, jeho vnútorná dynamika spôsobuje, že sa niektorí ľudia správajú v jeho kruhoch tak, akoby to náboženstvo bolo. Tento jav by sme našli aj u niektorých politických strán: príslušnosť k nej je dôležitejšia než politické ciele, ktoré hlása. Takisto u siekt je obsah doktríny, ktorú predkladá svojim členom až na druhom mieste.